Страховой брокер «Доверие»

Как сделать генератор продаж с ROI в 400% и увеличить этот показатель до 700% за 3 месяца?

ООО «Доверие» является страховым брокером на территории РТ
В услуги компании выходят:
Страхование жизни
Осаго/Каско
Страхование туристов
Страхование ипотеки
Страхование жизни

К нам обратился руководитель организации – Ильдар. Запрос был такой: «хочу продвигать свои услуги в интернете». Мы отчетливо поняли, что особого опыта в интернет маркетинге у клиента нет. Тогда мы предложили сделать предварительный аудит всех 5 тематик, выбрать наиболее перспективную и маржинальную тематику и начать с ней активно работать.
Проанализировали тематики, проверили конкурентов, объем возможного трафика, цены за переходы и т.д. Предложили клиенту выбрать страхование жизни или ипотеки. Клиент выбрал ипотеку поскольку был ряд преимуществ в этой тематике, относительно других, таких как:1. Много банков, с которыми страхования компания «Доверие» работает.
2. Высокий средний чек
3. Быстрая скорость заключения договора.
В конечном счете выбрали для старта самую перспективную и маржинальную тематику – подбор страховой кампании для страхования ипотеки.

Генерация идей.
В первую очередь мы подумали о стандартном Landing Page для конвертации трафика, но тогда нужно было бы показать на сайте условия каждого банка из списка партнеров компании «Доверие» , для того, чтобы пользователь мог самостоятельно принять решение о заключении договора с той или иной страховой компании. Показывать же преимущества страхового агента, при этом не показывая условия банка, не так важно для конечного пользователя, ведь ему нужны лишь более выгодные условия по страхованию в надежной страховой компании. Мы решили облегчить жизнь конечному потребителю и остановили свой выбор на QUIZ с таким вот предложением на главной странице:

Теперь клиенту достаточно ответить на 8 вопросов, и страховой брокер подберет готовое решение по тем параметрам, которые выбрал клиент. Текст главной отражает безусловную выгоду при обращении к кампании «Доверие», и это предложение сильно выделяется на рынке в целом.

1.Рассчитайте стоимость ипотечного страхования в 27 компаниях, подав всего одну заявку.
2.Стоимость для Вас при обращении напрямую в страховую компанию будет такой же или выше.
3.С помощью нас Вы сможете получить предложение сразу от всех известных страховых компаний.
Действительно сильно, не правда ли?
Осталось лишь запустить трафик.

Трафик:
Для привлечения трафика выбрали контекстную рекламу Яндекс.Директ и Google.Adwords.
Разработали семантическое ядро, где выписали основные сегменты аудитории, которые могут использоваться для привлечения целевого трафика для этого предложения.
Все семантическое ядро показывать будет некорректно по отношению к заказчику, поэтому передам основную мысль.

Группы ЦА по ключевым запросам:

Горячие запросы (продающие добавки)
Примеры запросов:
Стоимость ипотечного страхования
Ипотечное страхование рассчитать
Комплексное ипотечное страхование где дешевле
Страхование имущества при ипотеке где дешевле
Комплексное страхование при ипотеке калькулятор

Запросы связанные с банками
Примеры запросов:
Сбербанк страхование ипотеки
Втб страхование ипотеки
Втб 24 страхование ипотеки
Страхование жизни при ипотеке в сбербанке
Россельхозбанк страхование ипотеки

Запросы связанные со страховыми компаниями
Примеры запросов:
Согаз ипотечное страхование
Наско ипотечное страхование
Альфастрахование ипотечное страхование
Ингосстрах ипотечное страхование
Росгосстрах ипотечное страхование

Запросы связанные с видами страхования
Примеры запросов:
Комплексная страховка по ипотеке
Комплексное ипотечное страхование
Ипотечное страхование жизни и здоровья
Страхование жизни при ипотеке
Страхование жизни и здоровья при ипотеке

Медийные кампании
Тут использовали почти все собранные ранее запросы.
Креативы:

Контекстно-медийный баннер на поиске.

P.S. Не самые лучшие баннер по дизайну, ну мы за этим и не гонимся.

На старте рекламных кампаний, лучше использовать как можно больше возможностей контекстной рекламы. Имея под рукой сильное предложение для рынка, мы решили использовать все и проверить эффективность каждой рекламной кампании. На основе полученных данных внести корректировки рекламную кампанию и еще больше поднять эффективность рекламы.

Первый месяц. (Июль)

Получилось, что стоимость одной заявки нам обошлась всего в 133 руб. Хотя изначально обсуждали с заказчиков цену в 300-400 руб. Наше предложение успешно оценил рынок и вознаградил дешевой стоимостью заявки. За первый период мы получили 41370 руб. Валового дохода. (41370 – это не сумма договора на страховку, а сумма комиссии брокера, которую он получает за совершение сделки), при расходах в 12160 руб.

Второй месяц. (Август)

На основе данных, полученных в предыдущем месяце, мы перераспределили бюджеты и изменили цены клика для каждой отдельно взятой рекламной кампании.
А так же:
Добавили новые варианты объявлений в медийные кампании
Убрали площадки с высокой стоимостью конверсии в медийных кампаниях
Добавили дополнительные минус слова в поисковых кампаниях
Добавили новые варианты объявлений в поисковой кампании для конверсионных фраз
и т.д. Обычно мы отслеживаем 10 еженедельных и 3 ежедневных отчета, на основании которых вносятся корректировки в рекламные кампании. Список выше отражает лишь часть правок, наиболее очевидных. Все наши клиенты могут в режиме он-лайн отслеживать любые изменения по их рекламным кампаниям с помощью Trello

Реклама работает, работает в плюс. Что нужно делать в этом случае? Правильно — увеличивать поток заявок! Увеличение объема заявок стало основной задачей следующего месяца.  Мы так же рассчитывали, что часть продаж придет с прошлого месяца и на самом деле продаж будет еще больше. Но конверсия менеджера только еще больше упала. С 12,6% до 11,3%. А общая сумма продаж кардинально не изменилась. Тогда мы решили, что надо проверить записи разговоров менеджеров и найти проблемные места, которые мы можем улучшить. Часто бывает такое, что менеджеры не берут трубки, не видят заявки, не продают, а консультируют и т.д.
Но не в нашем случае. Менеджеры, судя по записям разговора, продают нормально, трубки поднимают и заявки видят. В ходе общения с менеджерами и руководителем был найден удивительный факт — из 25 продаж 5 было по страхованию ипотеке, взятой в Сбербанке, которые принесли 37100 руб. 37100 руб — это почти месячный объем продаж. Как оказалось, страхование ипотеки, взятой в Сбербанке приносит руководителю ООО «Доверие» в 3-4 раза больше прибыли, чем ипотеки в других банках. Запахло новой значительной оптимизацией.

Гипотеза: Если все заявки будут приходить по ипотеке, взятой в ПАО Сбербанк, то можно больше заработать.

Мы решили оценить возможные охваты исключительно по Сбербанку, чтобы добиться максимальных ROI. По нашей предварительной оценке, 40-50% рынка ищет страховую кампанию именно для страхования ипотеке в Сбербанке. Не удивительно, все таки самый популярный банк в стране.Следующий запуск был запланирован исключительно по фразам, где есть упоминание Сбербанка. Так же полностью изменили рекламный посыл в креативах, как на поисковых кампаниях, так и в медийных:


 

Третий месяц (Сентябрь)

Как мы видим из отчета, количество заявок сократилось почти вдвое, как и бюджет. Но сумма продаж значительно возросла, что не может не радовать. Сейчас мы работаем над увеличением количества заявок на страхование ипотеки в Сбербанке, путем тестирования объявлений, расширения семантического ядра и повышения ставок. Так же мы отделили кампании для других банков и пытаемся добиться там тоже положительных результатов.

Выводы:
1. Оптимизировать рекламные кампании можно не только в рамках функционала Яндекс.Директ и Google.Adwords, а так же с помощью сужения товарных предложений.
2. На старте рекламной кампании безусловно надо пробовать все форматы размещения, которые может предоставить нам контекстная реклама, для точной оценки эффективности каждого из формата (Конечно же в рамках разумного, не стоит для рекламирования эвакуаторов использовать РСЯ, КМС и видео рекламу)
3. Своевременная и качественная обратная связь от клиента по продажам может сэкономить значительную часть бюджета.
4. Первый запуск рекламной кампании – еще не приговор. Не стоит оценивать подрядчика по привлечению трафика по первым дням запуска рекламных кампаний.
5. Понимая какие рекламные кампании действительно приносят деньги в кассу, можно добиться кратного увеличения окупаемости рекламного канала.

Спасибо за то, что прочитали этот длинный кейс.

Какой источник трафика подойдёт вашему бизнесу?
Мы готовы помочь с прогнозом наиболее рентабельного источника рекламного трафика исходя из своего опыта. Предложим только выгодные варианты. Для этого расскажите немного о своём бизнесе

Вам перезвонить?

Оставьте свой номер - перезвоним в течение 5 минут